經(jīng)銷(xiāo)商如何治愈壞賬痼疾

企業(yè)依照客戶(hù)訂單發(fā)貨，當時(shí)限超過(guò)約定，貨款仍未到賬，“問(wèn)題應收”就形成了；如果企業(yè)給上游的貨款已經(jīng)付出，但商品依然滯銷(xiāo)，且商品本身也存在變質(zhì)風(fēng)險，則“問(wèn)題存貨”形成。 凡成功、長(cháng)壽的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，其應收賬款和庫存循環(huán)都是良性的；壞賬成堆的企業(yè)，多會(huì )入不敖出、債主云集，最后資金鏈斷裂而崩盤(pán)。“問(wèn)題應收”和“問(wèn)題庫存”已經(jīng)成了經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展過(guò)程的兩大痼疾。 十一大惡因 1.賒銷(xiāo)時(shí)與客戶(hù)未談清楚付款條件，或銷(xiāo)售、物流、內勤服務(wù)欠周，客戶(hù)抱怨不已； 2.企業(yè)前期缺少對賬收款票據或履行合同協(xié)議的書(shū)證，債權確保手續不全； 3.急于成功，決策失誤，大額現款夠入難銷(xiāo)產(chǎn)品，銷(xiāo)小存大；或庫存產(chǎn)品大筆轉調外地問(wèn)題客戶(hù)，被人蒙套，輾轉沉淀，長(cháng)期掛帳； 4.己方業(yè)務(wù)員或廠(chǎng)方業(yè)務(wù)員勉強鋪貨，產(chǎn)品缺乏優(yōu)點(diǎn)，貨品滯銷(xiāo)終端，讓客戶(hù)拖款有借口；有的業(yè)務(wù)項目，經(jīng)營(yíng)上有頭無(wú)尾，管理上先精后粗，至問(wèn)題形成，已時(shí)不再來(lái)。 5.下游客戶(hù)變更、人事變動(dòng)，或增添設備、投資基建，或政府主管撥款拖欠，或下屬分支欠其貨款，或債務(wù)質(zhì)信發(fā)生意外，財務(wù)付款賬戶(hù)缺錢(qián)； 6.用戶(hù)虛擬要貨，業(yè)務(wù)盲目組織，來(lái)龍去脈不清，消費需求不實(shí)，數月后原貨大部分或全部退回，廠(chǎng)方聯(lián)系人竟杳無(wú)下落，造成公司應收不暢或存貨沉淀；或個(gè)別部門(mén)將滯銷(xiāo)近期商品退移公司大庫，轉嫁財務(wù)問(wèn)題，錯過(guò)存貨處理時(shí)機； 7.銷(xiāo)售退貨把關(guān)不嚴，很多商品銷(xiāo)出一年多，客戶(hù)又找借口；產(chǎn)品有效期已近，該品“今年沒(méi)有中標”或“沒(méi)在你公司中標”，該貨“積壓滯銷(xiāo)無(wú)人做工作”，“要收新款就得退貨”等等，將尾貨退回公司倉庫，又無(wú)責任人追蹤，形成盲區。退廠(chǎng)不成，促銷(xiāo)無(wú)功，有效期日近，問(wèn)題積少成多； 8.經(jīng)辦人的對賬催款技巧較差，訓練不夠，或對所管客戶(hù)心中無(wú)底，缺乏月計劃/周計劃，目標模糊。 9.業(yè)務(wù)員與客戶(hù)人事變更，遺留問(wèn)題不斷沉淀，工作交接連連脫節； 10.原公司部門(mén)的調整過(guò)早過(guò)急，本好解決的問(wèn)題因人事急變坐失良機，有些事再無(wú)人問(wèn)津，有些人一走了之； 11.大量歷史遺留問(wèn)題及多年呆壞應收賬款，滯銷(xiāo)積壓老賬老貨，為能爭取完全消化而轉入新公司。 建章立制，前清后堵 前清，把沉淀問(wèn)題清理干凈，卸下重負直至企業(yè)可以愉快承受的程度；后堵，盡力堵住不規范運作，避免新問(wèn)題發(fā)生。 經(jīng)銷(xiāo)商一般都有現成的規章制度處理應收款和存貨，但需要注意：一要結合內外環(huán)境變化，定期完善制度，消除盲點(diǎn)和誤區；二要規范每個(gè)員工的工作，使其

醫藥居間人要學(xué)會(huì )轉型

一直以來(lái)，藥品銷(xiāo)售行業(yè)存在許多“掛靠公司”，也就是人們常說(shuō)的“走票公司”，一些醫藥居間人依靠它們活躍在醫院及藥廠(chǎng)之間，占有了醫藥銷(xiāo)售的半壁江山。實(shí)行“掛網(wǎng)招標”、“兩票制”后，國家加強了票據管理，醫藥居間人“走票”的運作空間被封堵，無(wú)法繼續運作。為了適應新形勢下醫藥市場(chǎng)的變化，居間人應該如何把握住機會(huì )，及時(shí)轉型呢？筆者認為，具體來(lái)說(shuō)可以從如下三個(gè)方面進(jìn)行轉型。 一是加入原來(lái)掛靠的公司。目前，許多居間人與所掛靠的公司幾乎沒(méi)有太多的關(guān)系，只是從哪里“走票”，然后給公司一定的返點(diǎn)作為“管理費”。實(shí)行“掛網(wǎng)采購”、“兩票制”的目的，除一降低藥品價(jià)格外，還有一個(gè)就是治理“走票公司”的經(jīng)營(yíng)行為。因此居間人要未雨綢繆，嘗試與所掛靠的公司合作，可以投資參股，成為他的股東，這樣以后的經(jīng)營(yíng)就有了合法性，也就不用擔心“走票”的事。只要居間人經(jīng)營(yíng)合法，被掛靠公司也會(huì )高興，因為這些居間人大多有自己的市場(chǎng)和人脈關(guān)系，二者結合后，可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道，繼續進(jìn)行藥品銷(xiāo)售，達到互惠互利。 二是與掛靠公司一起進(jìn)行市場(chǎng)維護，賺取傭金。實(shí)行“掛網(wǎng)招標”、“兩票制”后，居間人沒(méi)有生存空間，但可以與掛靠公司一起，進(jìn)行配送服務(wù)和客戶(hù)市場(chǎng)維護工作，收取一定的傭金，這也是可行的，畢竟自己有許多客戶(hù)，這些客戶(hù)不僅需要配送，而且需要進(jìn)行市場(chǎng)維護，而居間人可以在市場(chǎng)維護方面起到積極的作用。不采取掛靠、“走票”的形式，居間人仍然可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把市場(chǎng)做好。一些藥廠(chǎng)直接“掛網(wǎng)”后，開(kāi)拓市場(chǎng)并不容易，市場(chǎng)維護有大量工作要做，而醫藥居間人剛好可以彌補其不足。 三是為藥廠(chǎng)直接代理新物藥，賺取利潤。實(shí)行“掛網(wǎng)招標”、“兩票制”后，藥品價(jià)格降低，運作空間減小，居間人可以直接與藥廠(chǎng)打交道，直接代理藥廠(chǎng)的新特藥品種，因為新特藥品種利潤空間相對較大，如果是獨家代理品種會(huì )更好，可以直接為藥廠(chǎng)服務(wù)。畢竟藥廠(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)需要付出很多的時(shí)間，而居間人有市場(chǎng)優(yōu)勢，有客戶(hù)資源，比藥廠(chǎng)直接營(yíng)銷(xiāo)有很大優(yōu)勢。 四是成立自己的公司。長(cháng)期“寄人籬下”的感覺(jué)和滋味是不好受的，但畢竟有業(yè)務(wù)可以做，如今“掛靠”不成，最好的辦法是成立自己的公司。雖然成立公司有一定的難度，但是通過(guò)幾年的摸爬滾打和市場(chǎng)運作，自己積累了豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，有了一定的基礎和資源，可以說(shuō)應該有成立公司的能力，這大概是居間人最希望的轉型途經(jīng)。 當然，有一條要記住了，不論采取哪種形式，居間人自己的經(jīng)營(yíng)

不能只為薪水而工作

剛走出校園時(shí)，總是抱有很高的期望，認為自己一開(kāi)始工作就應該得到重用，就應該有豐厚的報酬，工資似乎成了衡量一切的標準。在我看來(lái)，為公司工作，公司付我一份報酬，造價(jià)交換，僅此而已。這使得我看不到工資以外的東西，曾經(jīng)在校園中紡織的美麗夢(mèng)想也逐漸破滅了。事實(shí)上，這樣的想法是錯誤的，剛剛進(jìn)入社會(huì )的年輕人缺乏工作經(jīng)驗，是無(wú)法被委以重任的，薪水自然也不會(huì )很高。 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)際工作，我懂得不能只為薪水而工作，因為薪水只是工作的一種回報方式，雖然是最直接的一種，但也是最短視的一種。雖然工資應該成為工作的目的之一，但如果你忠于自我，就會(huì )發(fā)現金錢(qián)只不過(guò)是許多種報酬中的一種。你得到一份工作，就應該全力以赴地去做，熱愛(ài)自己所從事的工作，就能從中收獲。工作的質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。無(wú)論薪水高低，工作中盡心盡力、積極進(jìn)取，能使自己得到內心的平安，這往往是事業(yè)成功者與失敗者的中同之處。為新水而工作，看起來(lái)目的明確，但是往往會(huì )被短期利益蒙蔽了心智，便我們看不清未來(lái)發(fā)展的的方向。那些不滿(mǎn)于薪水低而敷衍了事的人，固然對老板是一種損害，但是長(cháng)此以往，無(wú)異于使自己的生命枯萎，將自己的希望斷送，他們埋沒(méi)了自己的才能，毀滅了自己的創(chuàng )造力，一生只能做一個(gè)庸庸碌碌、一事無(wú)成的懦夫。一個(gè)人如果總是為自己到底能拿多少工資而大傷腦筋的話(huà)，他又怎么能看到工資背后可能獲得的成長(cháng)機會(huì )呢？ 對自己所從事的事業(yè)要忠誠。首先，如果沒(méi)有對事業(yè)的忠誠，就沒(méi)有工作的動(dòng)力，也就不可能獲得事業(yè)的成功。其次，要有對事業(yè)的強烈責任感。第三，要有工作主動(dòng)性。 敬業(yè)是員工最重要、最基本的精神和行為準則。對絕大多數人而言，事業(yè)將是他們生命中最重要的全部。因此，敬業(yè)是一種人生態(tài)度，是珍惜生命、珍視未來(lái)的表現。一個(gè)人做事的效率在很大程序上取決于他的工作精神和態(tài)度。常常報怨工作的人，決不會(huì )做好自己的工作。成功的人之所以成功，就是他把別人抱怨的時(shí)間都花在了努力工作上。 誠實(shí)是做人之本，守信是立事之根。誠信是一切道德之基礎，也是處理了際關(guān)系的重要品行。誠實(shí)守信，對自己，是一種心靈的開(kāi)放；對他人，是一種交往的道德、氣魄、自信。在工作中要對領(lǐng)導布置的任務(wù)守信守諾，忠實(shí)于自己所承擔的任務(wù)，對同事要以誠相待，相互協(xié)作，共同追求卓越的工作成果。這種對工作高度的責任感和忠誠一旦養成，會(huì )讓你成為一個(gè)值得信賴(lài)的人。其實(shí)一個(gè)人工作能力的大小、學(xué)歷的高低，只能體現出你所具備的條件，

獨一味的藥理活性和臨床應用綜述

作者:英國劍橋大學(xué)博士李景 獨一味Lamiophlomis Rotata(Benth.) Kudo為唇形科植物，原屬糙蘇屬(Phlomis Linn)，現已從該屬中分出成為獨立的屬，稱(chēng)獨一味屬，僅1 種，又名獨步通，藏語(yǔ)亦稱(chēng)“大巴”、“打布巴”，其根及根莖或全草入藥．藥材表面枯黃色或黃褐色，質(zhì)堅硬、干桔、氣腥臭，是我國藏、蒙、納兩等民族民間常用草藥之一。 一、藥理活性： 1.1 鎮痛作用：用10%獨一味浸膏0.28 和0.14mL/10 給小鼠灌胃，有明顯的鎮痛作用(熱板法)，持續時(shí)間約2h。獨一味浸膏0.19—3.0/kg的鎮痛作用與0.23g/kg 的阿司匹林相當。以不同劑量的獨一味浸膏給小鼠灌胃后1h，腹腔注射0.3％醋酸0.2mL，扭體動(dòng)物數顯著(zhù)減少[1]。 1.2 止血作用：用10％和5％獨一味浸膏0.14mL/10 給小鼠灌胃，出血時(shí)間由給藥前7.1~7.7min，分別縮短4.7 和3.2min，有顯著(zhù)止血作用（小鼠尾靜脈止血試驗）；大鼠麻醉后剖腹切割肝臟，局部用藥，不給藥的出血時(shí)間均大于60 mm，給藥的切口平均為7．2min，表明有局部止血作用（大鼠肝臟止血實(shí)驗）[1]。 1.3 抗菌作用：用濾紙片法，以青霉素、慶大霉素、卡那霉素和氯霉素作對照，獨一味浸膏對乙型溶血性鏈球菌和產(chǎn)氣桿菌有抑菌作用，獨一味葉皂苷對痢疾桿菌、綠膿桿茵、產(chǎn)氣桿菌茵、枯草桿菌和乙型溶血性鏈球菌均有顯著(zhù)的抑菌作用。但較抗菌素弱[1]。 1.4 提高免疫功能的作用：獨一味皂苷50，100mg/kg，腹腔注射，連續5d，結果能顯著(zhù)提高巨噬細胞吞噬率、巨噬細胞吞噬指數、E-花環(huán)形成率及酸性α-萘酚醋酸酯酶染色陽(yáng)性率、表明獨一味有顯著(zhù)提高非特異性免疫和特異性免疫的作用[1]。 1.5 抗腫瘤作用：獨一味皂苷及醇提物對S180、艾氏癌(Ec)、肝癌(Hep)均有—定的抑制作用，抑制率分別為51.2％、32.7％、38.7％。同時(shí)該藥物可使荷瘤小民的脾臟和胸腺增重，體重也有一定程度的增加。表明該藥有一定程度的免疫作用[2]。 1.6 對骨髓粒祖細胞(CFU-D)的影響：獨一味浸膏對正常小鼠骨髓、馬利藍誘導的衰竭小鼠CFU-D 的增殖對照組有顯著(zhù)促進(jìn)作用．表明獨一味有補髓作用，而且是通過(guò)促進(jìn)骨髓粒細胞增殖而完成的[3]。 1.7 毒性試驗：給小鼠一次灌胃，求得獨一味浸膏的LD50 為13.5g

突破困局才能避免出局

技術(shù)產(chǎn)品應從模仿型向創(chuàng )新型轉變，發(fā)展理念應從暴利型向持久型轉變，管理體制應從浮躁型向嚴謹型轉變，營(yíng)銷(xiāo)方式應從投機型向務(wù)實(shí)型轉變。 2006年已經(jīng)過(guò)去，我國醫藥行業(yè)在經(jīng)歷了“十一五”規劃開(kāi)局之年的困惑、期盼以后，弄好謀求變局。 開(kāi)局之勢 2006年是我國實(shí)施“十一五”規劃的開(kāi)局之年，醫藥行業(yè)也開(kāi)始了對應的“十一五”規劃；國家民發(fā)改委在《醫藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見(jiàn)》中已明確規劃出了未來(lái)5年我國醫藥行業(yè)發(fā)展的主要方向和任務(wù)；從要丁改變“以藥養醫”現象，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方的制度，加快醫藥分業(yè)的進(jìn)度；整合各種資源，培育具有國際競爭力的大型醫藥集團。 其實(shí)，在此之前，因家科技部、藥監衛生部、社保部等醫藥衛生的關(guān)聯(lián)部委紛紛推出了一些產(chǎn)業(yè)新政。國務(wù)院出臺了《關(guān)于發(fā)展城市社區衛生服務(wù)的指導意見(jiàn)》、《農村衛生服務(wù)體系建設與發(fā)展規劃》；發(fā)改委、財政部、衛生部等8個(gè)部委聯(lián)合發(fā)出了《關(guān)于進(jìn)一步治理整頓藥品和醫療服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格秩序的意見(jiàn)》；衛生部召開(kāi)了“醫療藥品招標制度研討會(huì )”，《關(guān)于進(jìn)一步規劃醫療機構藥品集中招標采購的若干規定》出爐；的中共中央辦公廳和國務(wù)院辦公廳聯(lián)合發(fā)出《關(guān)于開(kāi)展治理商業(yè)賄賂專(zhuān)項工作的意見(jiàn)》的通知，《刑法修正案草案》將醫藥商業(yè)賄賂行為列入懲治之列；《藥品說(shuō)明書(shū)和標簽管理規定》、《關(guān)于進(jìn)一步規范藥品名稱(chēng)管理的通知》等對“一藥多名”治理政策出臺；國務(wù)院《國家中長(cháng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規劃綱要（2006~2020年）》多處涉及醫藥產(chǎn)業(yè)，《中藥國際化發(fā)展戰略》和《中醫藥發(fā)展綱要》對民族醫藥產(chǎn)業(yè)作出了戰略規劃……醫藥新政拉開(kāi)了開(kāi)局的序幕，新的產(chǎn)業(yè)規劃、政策動(dòng)向，閃爍首新的亮點(diǎn)，帶來(lái)新的挑戰，也帶來(lái)了新的機遇。 一個(gè)很明顯的趨勢是：醫藥行業(yè)優(yōu)勢資源向大型強勢企業(yè)進(jìn)一步集中；以農村市場(chǎng)和城市社區為主戰場(chǎng)的低端市場(chǎng)潛力進(jìn)一步釋放；醫藥營(yíng)銷(xiāo)由潛規則轉向顯規則，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)一步規范；醫藥工商企業(yè)的業(yè)務(wù)交往和戰略合作關(guān)系發(fā)展到了一個(gè)子新階段。 變局之思 未來(lái)5年的醫藥市場(chǎng)，既是增速最快的階段，也將是競爭最激烈的時(shí)期。一個(gè)全新的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、醫院、藥店、消費者、監管部門(mén)乃至媒體之間的市場(chǎng)生態(tài)體系將全面形成，如何才能顛覆傳統，經(jīng)營(yíng)未來(lái)，適應新的商業(yè)規則和新的市秩序，迎接中國醫藥產(chǎn)業(yè)20年來(lái)最大變革帶來(lái)的挑戰。是調整經(jīng)營(yíng)戰略，還是創(chuàng )新榮耀手段？是堅守傳統醫藥產(chǎn)品線(xiàn)陣地，還是向保健品、化妝品等邊緣產(chǎn)業(yè)

深度分銷(xiāo)五大難題待破

渠道加密（廣度問(wèn)題） 深度分銷(xiāo)的目標是要實(shí)現市場(chǎng)的無(wú)縫覆蓋使渠道保個(gè)環(huán)節都充盈自己的產(chǎn)品，因此首先必須解決渠道的廣度問(wèn)題。首先，產(chǎn)品要進(jìn)入不同類(lèi)型的終端，就需要有不同渠道的分銷(xiāo)商去覆蓋，這就要求企業(yè)規劃渠道的廣度，不能只是覆蓋第三終端的客戶(hù)，應該是第一終端、小診所、農村第三終端、城市第三終端的客戶(hù)都要覆蓋到。比如某公司今年的重點(diǎn)是二三級城市和重點(diǎn)縣級市，以及企業(yè)從來(lái)沒(méi)有派人跑過(guò)或簽過(guò)約的二級商的空白區域，那么就要增加這此渠道中的重點(diǎn)客戶(hù)，把渠道加密（管控二級商），實(shí)現無(wú)縫覆蓋，同時(shí)打擊調貨與竄貨。 渠道掘深（深度問(wèn)題） 深度分銷(xiāo)要求企業(yè)從只對一級商的掌控中解放出來(lái)，只要60%的銷(xiāo)量是從協(xié)議二級商或者是被管控的二級商處來(lái)的，企業(yè)在一級商處才有話(huà)語(yǔ)權。 深度分銷(xiāo)到底多深才叫深？ 在不同階段，對工作深入程度的要求也不同，渠道的重點(diǎn)環(huán)節也不一樣，主要看制約銷(xiāo)量的關(guān)鍵環(huán)節是哪一級，先應解決瓶頸環(huán)節。這就要求企業(yè)的辦事處或者分公司必須分析自己市場(chǎng)銷(xiāo)量增加的關(guān)鍵環(huán)節在哪里，是二級商、三級商、還是終端，是哪種類(lèi)型的終端。如某公司目前制約銷(xiāo)量的關(guān)鍵環(huán)節是在二三級市場(chǎng)和大的縣級市的商業(yè)客戶(hù)，因此必須在這些渠道環(huán)節加大疏導的力度。可以通過(guò)與協(xié)議二級商簽約和以“合作基金”的方式來(lái)歸擾不同類(lèi)型的二級商到公司指定的一級商處開(kāi)戶(hù)，針對純銷(xiāo)商業(yè)客戶(hù)開(kāi)展大規模的工作。 鄰終端客戶(hù)的渠道疏通 渠道環(huán)節中有一級、二級、三級，終端有第一、第二、第三終端，尺是直接給各類(lèi)終端供貨的渠道都是臨近終端的渠道（簡(jiǎn)稱(chēng)鄰終端渠道）。但問(wèn)題的關(guān)鍵是，目前很多渠道是綜合性質(zhì)的，幾乎所有的一級商、二級商都有直接給終端渠道呢？ 鄰終端渠道客戶(hù)主要是當地的純銷(xiāo)客戶(hù)。筆者以為，當一個(gè)商業(yè)客戶(hù)直接銷(xiāo)售和配送給當地終端客戶(hù)的銷(xiāo)售量占到其總體銷(xiāo)售量的60%以上時(shí)，這樣的客戶(hù)就是純銷(xiāo)客戶(hù)，也可以叫做鄰終端客戶(hù)。 一級商也有部分純銷(xiāo)的下游客戶(hù)，這部分純銷(xiāo)客戶(hù)主要是近距離配送的終端客戶(hù)，還有直接來(lái)一級商的批發(fā)大廳進(jìn)貨的終端客戶(hù)。因此，部分一級商也可能是鄰終端客戶(hù)。二級商有些是鄰邦終端客戶(hù)，應支持其純銷(xiāo)業(yè)務(wù)部分的開(kāi)展；但也有調撥型客戶(hù)他們依靠靈活的機制，以向各地調撥甚至是回流省會(huì )城市的一些小客戶(hù)為主。當然這類(lèi)客戶(hù)應該是越少越好。 在不重復覆蓋的前提下，協(xié)議二級商的鄰終端客戶(hù)數量越多越好。企業(yè)應該協(xié)助、疏通、服務(wù)、利用好鄰終端渠道，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售

小康型中小醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)突破策略和方向

中小醫藥企業(yè)，是小康型的企業(yè)，他們正經(jīng)歷著(zhù)成長(cháng)的煩惱。 這些企業(yè)可能手里有一兩個(gè)好產(chǎn)品，或者在某一方面擁有優(yōu)勢資源，或者因為在早些時(shí)候用“小報”、“媒體炒作”、“義診”或“會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)”、“專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)”淘到一些金子，但是如今，經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越明顯地感到，“忙忙碌碌的，就是不掙錢(qián)”，經(jīng)營(yíng)上好像進(jìn)入了鬼打墻。進(jìn)一步觀(guān)察發(fā)現，不知從何時(shí)起，原來(lái)企業(yè)賴(lài)以生存的政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化，概括起來(lái)就是：監管越來(lái)越嚴，競爭越來(lái)越精，費用越來(lái)越高，價(jià)格越來(lái)越低，免疫力越來(lái)越強，信任度越來(lái)越差，招數越來(lái)越不靈，利潤越來(lái)越少。保住市場(chǎng)地位已經(jīng)很吃力，再上一個(gè)臺階就更難了。中小企業(yè)似乎已經(jīng)嗅到了行業(yè)隨著(zhù)大整合而來(lái)的并購和淘汰的氣息。 “老化產(chǎn)品＋簡(jiǎn)單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統性、游擊式、淺層次的市場(chǎng)運營(yíng)體系和“分地盤(pán)、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式，已不適應和滿(mǎn)足新市場(chǎng)環(huán)境的需要。 越來(lái)越多的企業(yè)正面臨著(zhù)越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)難題，很多以往曾被奉為上方寶劍的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸失靈，過(guò)去那些維持企業(yè)優(yōu)勢的力量，現在正迅速瓦解。在這樣的環(huán)境中，沒(méi)有一種優(yōu)勢可以永遠屹立不倒，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以安枕無(wú)憂(yōu)坐吃山空。 企業(yè)必須轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，必須從粗放式營(yíng)銷(xiāo)向精細化營(yíng)銷(xiāo)的模式轉變，必須從市場(chǎng)投機者到戰略投資者的轉變，必須從“廣告依賴(lài)癥”、“經(jīng)驗慣性主義者”到理性、系統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)的觀(guān)念轉變。一句話(huà)，換思路，還要換武器! 對于一個(gè)中小型藥品企業(yè)來(lái)說(shuō)，論資金、技術(shù)、實(shí)力，與大型企業(yè)是無(wú)法比的，但它們同樣要生存，要發(fā)展。腳下的路也許有千萬(wàn)條，但最根本的一條應該是：根據自身的資源和能力，盡最大可能去整合，尋找到企業(yè)發(fā)展的出路。 十多年來(lái)，經(jīng)過(guò)對眾多本土中小醫藥企業(yè)成功和失敗的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的觀(guān)察分析，總結出中小醫藥企業(yè)要想迅速突破所必須遵循的五大原則和六大法寶，應該能給尚處在迷茫中的經(jīng)營(yíng)者以啟示。 五大原則 一、聚焦原則 在市場(chǎng)上聚焦，集中發(fā)力是中小企業(yè)必須遵循一個(gè)最重要的原則，中小企業(yè)應該把有限的資源放在少數優(yōu)勢產(chǎn)品、少數市場(chǎng)上，集中優(yōu)勢兵力，首先在點(diǎn)上突破，在市場(chǎng)中先入為主，做產(chǎn)品品類(lèi)和品牌定位中的第一。這是實(shí)現突破的正確之道。 我們可以清楚地看到東阿阿膠在補血市場(chǎng)，貴州益佰在止咳市場(chǎng)，修正藥業(yè)在胃藥市場(chǎng)，傅山藥業(yè)在心腦血管及肝病用藥市場(chǎng)，他們專(zhuān)注造就專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)形成優(yōu)勢，優(yōu)勢造就品牌。 把有限的資源用在刀刃上是中小企業(yè)快

渠道深度決定終端銷(xiāo)量

一般說(shuō)來(lái)，深度分銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上就是渠道成員職能的轉變，通過(guò)變革全面掌控營(yíng)銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節，使企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)掌控的渠道有效到達終端，從而使通路扁平化，形成通路成本最小，效率最高的分銷(xiāo)模式。 筆者認為，深度分銷(xiāo)是為了讓產(chǎn)品充盈渠道的所有環(huán)節和所有不同類(lèi)型的終端，并讓產(chǎn)品在渠道各環(huán)節快速流動(dòng)，在終端快速動(dòng)銷(xiāo)。換句話(huà)說(shuō)，就是要對渠道和終端和各個(gè)環(huán)節在調研的基礎上作出規劃，通過(guò)拜訪(fǎng)充分溝通，在疏通渠道的基礎上適當壓貨，要合理管控巧妙利用，同時(shí)做好渠道的顧問(wèn)，為渠道服好務(wù)。渠道扁平化并非唯一目標，流通順暢、渠道充盈、能夠有效利用商業(yè)渠道的人、財、物才是深度分銷(xiāo)的量高境界。 意義：強化對渠道的話(huà)語(yǔ)權 渠道驅動(dòng)是目前絕大多醫藥保健產(chǎn)品銷(xiāo)售上量的關(guān)鍵。目前，推和拉是醫藥保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)主要手段。其中“拉”靠的是品牌與市場(chǎng)傳播，是解決消費者要不要的問(wèn)題；“推”則主要靠渠道驅動(dòng)，是解決消費者買(mǎi)不買(mǎi)得到的問(wèn)題。對于那些實(shí)力不足、無(wú)法長(cháng)期投放海量廣告的企業(yè)來(lái)說(shuō)，強化渠道推力便是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 渠道各個(gè)環(huán)節對銷(xiāo)售質(zhì)量的貢獻可以用純銷(xiāo)量占比來(lái)衡量。研究表明，正常情況下，一般一級商的純銷(xiāo)量占比約為20%，中間渠道各環(huán)節約占60%，所管控的終端約占20%。 在實(shí)際操作中，很多企業(yè)只是掌控了一級渠道，其純銷(xiāo)量占比為10%-20%（這里所說(shuō)的純銷(xiāo)和后文中出現的純銷(xiāo)是指直接賣(mài)給了終端客戶(hù)的部分），沒(méi)有很好掌控的中間渠道占了純銷(xiāo)量的60%，掌控的一部分終端渠道客戶(hù)只占到純銷(xiāo)量的20%-30%而已。其中60%多的中間渠道環(huán)節基本上都是靠渠道驅動(dòng)力來(lái)實(shí)現的，也就是主要靠二級純銷(xiāo)型商業(yè)來(lái)完成的。 在目前狀況下，普藥和很多品牌主要還是渠道驅動(dòng)型的。渠道是外部因素，決定銷(xiāo)售成敗。而是想取得對渠道的話(huà)語(yǔ)權，惟有深度分銷(xiāo)。能否控制渠道就看你的渠道各環(huán)節真正發(fā)了多少力。企業(yè)應該采取的方法就是協(xié)助主要的二級客戶(hù)渠道促通。當一個(gè)一級商有60%的銷(xiāo)量是靠企業(yè)幫二級商開(kāi)展的各種分銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現的時(shí)候，企業(yè)就有了主動(dòng)權。 目標：產(chǎn)品充盈渠道，終端不斷貨 現在很多企業(yè)都在做深度分銷(xiāo)，但“深”到什么程度才有效果呢？一盤(pán)來(lái)說(shuō)，應該達到以下具體目標—— 渠道無(wú)縫覆蓋，渠道各環(huán)節產(chǎn)品充盈，各種類(lèi)型的終端不斷貨； 渠道四通八達，成網(wǎng)格狀結構，物流、資金流暢無(wú)阻； 沒(méi)有外來(lái)竄貨。 深度分銷(xiāo)做到最后應該給渠道環(huán)節一個(gè)明確的功能定位，這就是：一級商最好

藥品零售終端如何擺脫帶金銷(xiāo)售

某制藥企業(yè)運用帶金銷(xiāo)售模式進(jìn)行了多年的醫院市場(chǎng)運作，達到較為理想的銷(xiāo)售目標。在其進(jìn)入OTC市場(chǎng)初期，企業(yè)同樣沿用了帶金銷(xiāo)售這個(gè)簡(jiǎn)單直接的終端促銷(xiāo)模式。半年后，企業(yè)卻發(fā)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)陷入帶金銷(xiāo)售管理無(wú)效、帶金需求攀升、終端影響力減弱的多難境地。當企業(yè)出于規范化管理的考慮、決定取消OTC市場(chǎng)上的帶金銷(xiāo)售行為時(shí)，卻遇到了來(lái)自一線(xiàn)市場(chǎng)各級經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管和銷(xiāo)售代表的層層阻力。有省級OTC經(jīng)理甚至直接向企業(yè)高管提出：只有采用帶金銷(xiāo)售模式才是實(shí)現終端促銷(xiāo)的唯一出路！ 難道企業(yè)真的無(wú)法擺脫這種違規的終端促銷(xiāo)模式嗎？筆者認為，帶金銷(xiāo)售固然有其產(chǎn)生的原因和背景，但是可以確定的是，單純借用終端帶金銷(xiāo)售方法來(lái)實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售，將使企業(yè)在未來(lái)的競爭中舉步維艱。 就藥品銷(xiāo)售終端而言，藥店店員和醫生在對消費者推薦產(chǎn)品的影響力是完全不同的。醫生的處方權決定了患者的用藥，而終端店員只能對消費者購藥起到建議的作用，尤其是不少消費者已經(jīng)知道了帶金銷(xiāo)售的內幕，對店員的強烈推薦行為產(chǎn)生反感，因此終端店員對產(chǎn)品推薦率的高低并不完全與產(chǎn)品銷(xiāo)量成正比。換句話(huà)說(shuō)，店員帶金銷(xiāo)售費用的高低只能影響店員對產(chǎn)品推薦率的大小，但不一定能促成消費者實(shí)現購買(mǎi)，這也就意味著(zhù)帶金銷(xiāo)售并不是企業(yè)的銷(xiāo)售“必殺技”。而企業(yè)將帶金作為產(chǎn)品促銷(xiāo)的唯一方法也存在著(zhù)不可控性和危險性，一旦帶金停止，產(chǎn)品銷(xiāo)售額就會(huì )即刻明顯下滑。 要想擺脫帶金銷(xiāo)售的依賴(lài)，實(shí)現可持續獲利目標，企業(yè)應該運用“五位一體”整合營(yíng)銷(xiāo)思想徹底擺脫對帶金銷(xiāo)售的依賴(lài)，即從品牌、銷(xiāo)售、利潤、渠道、團隊這五個(gè)方面整合著(zhù)力，實(shí)現渠道成員、終端店員、消費者、企業(yè)團隊對企業(yè)品牌較高的歸屬感和忠誠度，從而使企業(yè)徹底告別帶金銷(xiāo)售。 品牌的歸屬感是消費者指牌購買(mǎi)的必然 企業(yè)要想擺脫對帶金銷(xiāo)售的依賴(lài)，就必須走品牌營(yíng)銷(xiāo)之路，給予消費者更多精神層面的滿(mǎn)足，讓消費者對品牌產(chǎn)生歸屬感，從而實(shí)現指牌購買(mǎi)，弱化店員帶金的推薦作用。此外企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)之后，銷(xiāo)售人員的工作就被放在了企業(yè)整體發(fā)展的架構中進(jìn)行規范，也有利于企業(yè)脫離那種單兵作戰的市場(chǎng)拓展模式，強化了組織職能對銷(xiāo)售人員的支持，共同塑造企業(yè)整體品牌，提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)拉力。然而要建立起一個(gè)讓消費者認可的品牌，并不是一朝一夕的事情。針對產(chǎn)品同質(zhì)化的現狀，企業(yè)可以進(jìn)行目標消費群細分，結合目標消費群特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品功能、個(gè)性、概念等某個(gè)方面的獨特訴求來(lái)切割市場(chǎng)，吸引消費者進(jìn)行

行業(yè)洪流中，中小藥企的安身之道

一場(chǎng)突然的非典，讓許多藥企大發(fā)其財；一紙反商業(yè)賄賂文件，對藥企早已習以為常，奉為銷(xiāo)售圭臬的潛規則判了死刑。少了“帶金銷(xiāo)售”這個(gè)法寶，中小藥企如何才能找到自己安身立命之道？ 保銷(xiāo)量是當務(wù)之急 沒(méi)有銷(xiāo)量，一切都是空談！但首先明確一點(diǎn)，我們所謂的“保銷(xiāo)量”，并非是要中小藥企冒天下之大不韙，硬碰硬地強攻，而是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新保證企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)正常運轉，在此基礎上對戰略重新定位，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新，重新構筑自己的核心競爭力，在市場(chǎng)謀得一席之地。 一、 擴大銷(xiāo)售通路，堤內損失堤外補。 事實(shí)上，許多有戰略布局眼光的藥企都不會(huì )只有處方藥一種通路，他們的一些成熟產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入OTC的銷(xiāo)售渠道。憑借在醫院的優(yōu)勢，及部分企業(yè)通過(guò)品牌運作，提高了知名度，擴大了在OTC的占有率，效果很好。 毋庸諱言，大企業(yè)、大品牌在OTC銷(xiāo)售終端也占據一定優(yōu)勢，但OTC市場(chǎng)自由競爭程度更高，對中小藥企而言，市場(chǎng)機會(huì )也更大。 A、與品牌產(chǎn)品相比，中小藥企沒(méi)有巨大的廣告投入等附加成本，利潤率較高，而渠道和終端也有更高的利潤需求；同時(shí)，藥店等零售終端也需要不斷豐富自己的產(chǎn)品結構，以滿(mǎn)足不同消費能力的顧客的消費需求。當然，品牌藥企針對這些做法，也會(huì )采取諸如渠道攔截等方法來(lái)應對，但市場(chǎng)競爭無(wú)絕對輸贏(yíng)，關(guān)鍵在于你在對的方向上做得夠不夠好。 B、另外，許多有一定規模的連鎖藥店，會(huì )保持一定比例的自有品牌產(chǎn)品，以獲取更高的銷(xiāo)售利潤。自有品牌會(huì )大大降低同類(lèi)藥品在藥店的銷(xiāo)量，因此品牌藥企一般是不愿意為連鎖藥店代工的，而中小藥企與連鎖終端合作，可以充分釋放自己的閑置產(chǎn)能，而且與連鎖藥店這種未來(lái)主流的零售勢力合作，對提高自己的管理水平、發(fā)展速度，都大有幫助。 C、甚至，中小藥企可以探索與連鎖終端更新、更深入、更全面的合作模式。如與連鎖終端合作開(kāi)發(fā)利潤水平更高的保健品，工業(yè)企業(yè)負責研發(fā)，連鎖終端負責推廣銷(xiāo)售。如此一來(lái)，中小藥企的直接對手不再是眾多品牌藥企，而是國內良莠不齊的保健品企業(yè)了。與這些保健品企業(yè)角力，中小藥企的綜合實(shí)力還是會(huì )勝出的（相關(guān)文字請閱讀本刊第八期文章《中小藥企，堅守還是放棄？》）。 隨著(zhù)連鎖零售終端的不斷崛起，中小企業(yè)的合作伙伴也增多了，中小企業(yè)不用太擔心找不到合作伙伴。老大不愿，我找老二；老二不干，我就找老三，總會(huì )找到有眼光、有需求的連鎖企業(yè)的。 二、 探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式，力保銷(xiāo)量不跌。 國家反商業(yè)賄賂文件中對醫生與醫藥代表的問(wèn)題

中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現狀及趨勢分析

隨著(zhù)經(jīng)濟與社會(huì )的發(fā)展，我國中藥產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要性日益突出。據統計，2005年我國實(shí)現中藥工業(yè)總產(chǎn)值（現價(jià)）1169.67億元，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入1086.25億元，利潤總額102.09億元，在全國醫藥工業(yè)占比分別達到26.4%、25.8%和29.0%。 在“十一五”中醫藥事業(yè)發(fā)展取得良好開(kāi)局之際，追蹤并分析我國中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，有利于進(jìn)一步推動(dòng)我國中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，振興中醫藥事業(yè)。 1、發(fā)展現狀 1.1中藥產(chǎn)業(yè)增長(cháng)態(tài)勢平穩 據中國醫藥數字圖書(shū)館統計，2002～2005年，我國中藥工業(yè)（含中成藥工業(yè)和中藥飲片工業(yè)）的工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入和利潤總額均呈逐年遞增之勢，發(fā)展態(tài)勢平穩。2005年我國實(shí)現中藥工業(yè)總產(chǎn)值（現價(jià)）1169.67億元，占全國醫藥工業(yè)總產(chǎn)值（4422.72）的26.4%；產(chǎn)品銷(xiāo)售收入1086.25億元，占全國醫藥工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入（4211.32）的25.8%；利潤總額102.09億元，占全國醫藥工業(yè)利潤總額（352.60）的29.0%。 2002～2005年，中藥工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入和利潤總額的年均增長(cháng)率分別為19.9%、18.5%和11.6%，均低于全國醫藥工業(yè)的平均水平（25.2%、23.9%和21.4%）。從總體上看，近年來(lái)中藥工業(yè)呈比較平穩的發(fā)展態(tài)勢，經(jīng)濟運行主要指標均較上年有所提高，增速低于全國醫藥工業(yè)，與近年來(lái)醫藥行業(yè)的高速增長(cháng)態(tài)勢相比，略顯不足。 1.2行業(yè)整體素質(zhì)明顯提高 1.2.1行業(yè)集中度提高 隨著(zhù)GMP、GSP、GAP、GLP等規范分別在醫藥工業(yè)、商業(yè)、中藥材種植、醫藥科研等領(lǐng)域的推廣實(shí)施，醫藥企業(yè)的整體素質(zhì)和行業(yè)秩序明顯好轉，藥品質(zhì)量也明顯提高。在醫藥生產(chǎn)、流通體制改革力度不斷加大的情況下，“多、小、散、亂”的行業(yè)狀態(tài)逐步得到改善，行業(yè)集中度逐漸提高，規?；?#12289;集約化發(fā)展態(tài)勢明顯，現代醫藥流通模式初步確立，企業(yè)競爭方式轉向供應鏈、價(jià)值鏈競爭。 截至2005年年末，我國共有中藥企業(yè)1636家，占全國醫藥行業(yè)企業(yè)（5053家）的32%。其中，中成藥企業(yè)1283家，中藥飲片企業(yè)353家。從企業(yè)規?？?#65292;大型、中型、小型企業(yè)呈金字塔形分布，小型企業(yè)為絕大多數，約占整個(gè)中藥行業(yè)的4/5。近年來(lái)，國家積極推行中藥行業(yè)GMP認證，同時(shí)鼓勵中藥企業(yè)進(jìn)行兼并重組，這一舉錯淘汰了相當一部分劣勢企業(yè)，經(jīng)過(guò)近幾年的重組，我國中藥企業(yè)數目已經(jīng)大大減少，行業(yè)內也

專(zhuān)家為我國中藥說(shuō)明書(shū)改進(jìn)支招

我國中藥制劑藥品說(shuō)明書(shū)表述簡(jiǎn)單、籠統，患者不能全面了解藥性及注意事項，導致患者盲目用藥，有的甚至出現不良反應。”中華中醫藥學(xué)會(huì )中成藥分會(huì )委員、解放軍302醫院中醫肝專(zhuān)家劉士敬近日呼吁，中藥藥品說(shuō)明書(shū)亟須改進(jìn)，并提出了4點(diǎn)改進(jìn)方案。 劉士敬指出，近年來(lái)，有關(guān)中藥制劑不良反應的事件屢有發(fā)生，其中部分原因就是由于醫生和患者對所服用中藥的藥性及相關(guān)注意事項不很了解，用藥盲目所造成的。 劉士敬認為，與西藥藥品使用說(shuō)明書(shū)相比，中藥制劑說(shuō)明書(shū)主要存在三方面的問(wèn)題：一是條目不細。中藥制劑說(shuō)明書(shū)一般只有藥名、主要組成藥物、功能主治、用法用量等，涉及到藥物說(shuō)明的關(guān)鍵內容，如不良反應、禁忌、注意事項等，往往十分簡(jiǎn)單，一些對于指導臨床用藥相當重要的數據在中藥說(shuō)明書(shū)中也沒(méi)有提及，如藥物的化學(xué)成分、藥理毒理、兒童用法、老年患者用法、藥物相互作用、孕婦及哺乳期婦女用藥、臨床應用情況、療程等等，使患者對于藥性及適用癥方面的了解甚少。二是對不良反應描述過(guò)于簡(jiǎn)單。西藥制劑中，對于藥品的不良反應十分重視，詳細記錄服用藥物可能引起的不良反應，有的還會(huì )標明這些不良反應的處置辦法。每一個(gè)患者和醫生都會(huì )從中了解到藥物可能存在的不良反應信息，當服藥后出現異常表現時(shí)，還可以簡(jiǎn)單判斷是否由于藥物不良反應所致，以便及時(shí)處置。長(cháng)期以來(lái)，中藥制劑被認為是安全可靠、不良反應極少的藥物，中藥說(shuō)明書(shū)中有關(guān)“不良反應”的內容很少，只有寥寥幾行字，沒(méi)有將真實(shí)的不良反應信息全面介紹，給用藥帶來(lái)隱患。三是欠缺藥物使用警告。警告是比一般注意事項更加嚴肅的提醒，是向醫生和患者特別交代藥物存在的一些已知或未來(lái)有可能發(fā)生的問(wèn)題，以及一旦出現這些問(wèn)題，應該怎樣處理。藥品說(shuō)明書(shū)如不對此進(jìn)行必要的備注，則有可能讓醫生和患者在“無(wú)知”狀態(tài)下用錯藥或用藥不當，最終導致患者出現各種不同程度的不良反應。但是，目前的中藥藥品說(shuō)明書(shū)一般都沒(méi)有對此做出詳細的說(shuō)明。 劉士敬認為，中藥制劑說(shuō)明書(shū)應該在保持原有中醫特點(diǎn)的基礎上，盡量接近西藥的格式，完善說(shuō)明書(shū)的內容，特別是重點(diǎn)事項的說(shuō)明，如不良反應、注意事項等，這樣才能使醫生和患者都能更好地了解中成藥、合理使用中成藥。對此，他提出四點(diǎn)方法，第一，說(shuō)明書(shū)中必須注明中藥制劑的服用方法。如需要空腹服用還是飯后服用；需要聯(lián)合其他藥物一起服用，還是單獨使用等等。第二，說(shuō)明書(shū)中對藥物的不良反應以及處理方法應作詳細說(shuō)明。包括引起不良反

國家基本藥品制度醞釀建立

在不久前召開(kāi)的２００７年全國食品藥品監督管理工作會(huì )議和２００７全國衛生工作會(huì )議上，兩部門(mén)都把建立國家基本藥品制度列為２００７年的一項重要任務(wù)。解決看病難題、涉及各方利益的一些基本制度正浮出水面。 “建立國家基本藥品制度，在國際上是比較通行的做法，中國也做過(guò)這方面的嘗試。早在１９９２年我國就開(kāi)始起草《國家基本藥品目錄》，但由于多方面的原因，國家基本藥品制度還是沒(méi)有建立起來(lái)。”衛生部衛生經(jīng)濟研究所副所長(cháng)胡善聯(lián)教授告訴中國經(jīng)濟時(shí)報記者。據介紹，制定基本藥物目錄只是建立這項制度的初始階段，還涉及內容包括：對基本藥品買(mǎi)單的籌資機制；對藥品安全性、有效性、經(jīng)濟性的評價(jià)；基本藥品生產(chǎn)和配送；臨床對基本藥品的合理使用；患者對基本藥品的認同等等，需要跨部門(mén)合作和整體性的醫療改革。 該制度是為解決看病貴問(wèn)題 據了解，目前我國大部分醫療費用花在藥費上，而且自費占很大比例，這導致了看病貴的問(wèn)題。統計顯示，全國藥品消費每年約３０００億元，醫保每年支出費用在８００億元左右，其中藥品占５００億元。 “目前，有關(guān)部門(mén)正在進(jìn)行‘國民基本衛生服務(wù)包’的可行性研究，明確城鄉基層衛生服務(wù)機構將要提供基本醫療服務(wù)的內容，明確需要哪些基本藥物，適宜技術(shù)和適當人力。”衛生部一位官員告訴記者。 據透露，國家基本藥物制度將主要由國家組織專(zhuān)家通過(guò)科學(xué)評價(jià)和遴選，確定１００種到３００種基本藥物，這些藥物都是臨床必需的，可滿(mǎn)足患者基本的用藥需求，并具有安全有效、價(jià)格合理、使用方便等特點(diǎn)。同時(shí)，國家將對這些藥物實(shí)行定點(diǎn)生產(chǎn)、統一價(jià)格、集中采購、統一配送，并且明確農村、社區衛生機構和公立醫院必須使用的比重，比如社區和農村醫療衛生機構必須全部使用基本藥物，二、三級醫院也必須按一定的比例使用等。 發(fā)改委藥品定價(jià)政策顧問(wèn)俞觀(guān)文告訴記者，這個(gè)制度應該保證藥品質(zhì)量、保證百姓公平地獲得并正確使用藥品。“世界衛生組織（ＷＨＯ）向各成員國推薦了一個(gè)基本藥物示范目錄，推薦藥品也只有３００多種，這些藥品能滿(mǎn)足大多數人的衛生保健需要。”據介紹，早在１９７７年，ＷＨＯ就正式提出基本藥物的政策和概念，圍繞基本藥物的概念，各國相繼制定了本國的基本藥物政策，雖然各國政策的內容不盡相同，但主要都包括三個(gè)方面：一是保證藥物的生產(chǎn)與供應，二是提高藥物的可獲得性，三是提高居民藥品的可支付性。 據了解，所謂國家基本藥品制度的第一步——制定基本藥物目錄的工作，早在１

發(fā)改委攻堅藥品定價(jià)3月起須過(guò)成本調查等"五關(guān)"

從3月1日起，中國藥品定價(jià)必須經(jīng)過(guò)成本調查、集體審議等五個(gè)環(huán)節。 昨日，國家發(fā)改委發(fā)布了《醫藥價(jià)格工作守則》（暫行）（下稱(chēng)《守則》）。《守則》規定，今后制定醫藥價(jià)格，必須經(jīng)過(guò)成本價(jià)格調查、專(zhuān)家評審或論證、聽(tīng)取各方面意見(jiàn)、集體討論、集體審議等五道程序。 “醫藥價(jià)格一直是社會(huì )各方面普遍關(guān)注的熱點(diǎn)和難點(diǎn)。”發(fā)改委有關(guān)負責人解釋說(shuō)，醫藥價(jià)格管理直接涉及各方面利益關(guān)系的調整，矛盾尖銳，情況復雜，要加強黨風(fēng)廉政建設，保證醫藥價(jià)格管理公平、公正、公開(kāi)。 《守則》規定，在藥品定價(jià)方案出臺之前，必須經(jīng)過(guò)進(jìn)駐企業(yè)進(jìn)行成本調查的過(guò)程，且要有兩名以上醫藥價(jià)格管理工作人員參加。與此同時(shí)，還將建立藥品價(jià)格評審和論證專(zhuān)家庫，以完善專(zhuān)家評審和論證制度。 此次《守則》還指出，提出價(jià)格調整原則方法及價(jià)格調整建議、擬定價(jià)格調整方案，都要進(jìn)行集體討論。研究制定價(jià)格政策和價(jià)格方案，要廣泛聽(tīng)取社會(huì )各方面的意見(jiàn)。 事實(shí)上，如何合理地進(jìn)行藥品定價(jià)，以解決目前藥價(jià)虛高問(wèn)題，一直都是困局。 目前，中國醫藥價(jià)格實(shí)行政府指導價(jià)、政府定價(jià)和市場(chǎng)調節價(jià)三種形式。一般藥品定價(jià)采用的是利差定價(jià)法，即由政府限定藥品最高零售價(jià)，在此范圍內，藥品流通企業(yè)在出廠(chǎng)價(jià)格的基礎上層層加價(jià)，而醫院的零售藥價(jià)則允許在進(jìn)價(jià)上加價(jià)15%。 此前藥品定價(jià)主要由國家發(fā)改委價(jià)格司醫藥價(jià)格處具體負責，由于一個(gè)定價(jià)部門(mén)只有幾個(gè)人，卻要面對全國6000多家藥廠(chǎng)、幾萬(wàn)個(gè)品種規格的藥品，因此很難核定藥品真實(shí)成本。其間接后果是，盡管藥品價(jià)格接二連三地下降，但藥價(jià)虛高、同一規格品種的藥品不同價(jià)格的現象仍然存在。 早在2005年，就曾傳出國家發(fā)改委要建立藥品定價(jià)中心的消息，按照當時(shí)的規劃，定價(jià)中心將包括藥學(xué)專(zhuān)家、經(jīng)濟學(xué)家、臨床專(zhuān)家近30人，主要職能是針對藥品的具體價(jià)格給出一個(gè)以合理成本為基礎的建議，并上報政府主管部門(mén)批準。但這一方案隨后沒(méi)有了下文。 在國內醫藥領(lǐng)域頻發(fā)商業(yè)賄賂案件后，此次《守則》同時(shí)強調了紀檢部門(mén)對藥品定價(jià)的監督。《守則》要求，組織醫藥價(jià)格評審或論證，要在紀檢監察部門(mén)現場(chǎng)監督下，在專(zhuān)家庫中隨機抽選專(zhuān)家。召開(kāi)重要會(huì )議，邀請紀檢監察部門(mén)派人參加。 (文章來(lái)源:第一財經(jīng)日報)